Resurse Umane Online

Recrutarea oamenilor de vanzari a fost mereu o provocare pentru mine. M-a trecut prin toate starile: de la „agonia” determinata de cautarea in van a unui om potrivit cu postul pe care il avem in lucru la un moment dat pe o piata imposibila, la „extazul” determinat de gasirea candidtului perfect pentru cel mai pretentios client si la multumirea care ma incearca acum, cand vad ca lucrurile se aseaza intr-o oarecare masura si nu mai ajungem sa promovam nonvalori pentru „afaceristi” deveniti manageri peste noapte.

Cum a evoluat activitatea de vanzari in Romania?

Iata viziunea mea.

Etapa 1 (Nimicnicia):

Sa pasim impreuna la inceputul anilor 2000… Cine erau oamenii de vanzari? Aproape nimeni nu dorea sa faca vanzare daca bine imi aduc aminte de ziarele in care diversi candidati isi postau anunturi pentru a fi angajati si nu uitau sa mentioneze “exclus agent vanzari”. Cei care acceptau astfel de joburi, fie erau constransi de situatia financiara din acel moment, fie erau candidati care isi finalizau studiile superioare in domenii pentru care piata fortei de munca nu avea locuri de munca disponibile. Nici noi, cei din jur nu vedeam cu ochi foarte buni vanzatorii … personal (nu practicam resursele umane), la vremea aceea mi se pareau niste mincinosi, care doreau sa-mi vanda cu orice pret pasta lor de dinti sau oalele zepter, manifestand o insistenta care ma ducea la exasperare. Imi vin in minte si vanzatorii “door to door”, care ne bateau la usa pentru a ne convinge sa ne schimbam furnizorul de cablu sau de telefonie fixa … ma simteam atacata in propriul meu spatiu. Gradul de stabilitate la un astfel de loc de munca era in medie de cateva luni si aproape nimeni nu vedea o cariera de succes in acest domeniu.

Etapa 2 (Dumnezeirea):

Cativa ani mai tarziu (5-6 ani as zice), angajatii din acest domeniu care au rezistat ritmului de munca pe care acest job il presupunea si care au ajuns sa inteleaga arta vanzarii, s-au transformat in niste mici “dumnezei”. Faptul ca ne erau noua, celorlalti, oarecum incomozi  prin simpla prezenta acum 5 ani e una … dar acum parca ne deveneau inamicii numarul unu. Cati dintre voi nu v-ati intrebat acum un an, doi de ce oamenii de vanzari din firma voastra au salariul poate si de doua ori mai mare decat al vostru? Toata lumea le cadea la picioare oferindu-le salarii colosale, beneficii nemaivazute, programe de formare si perfectionare la fiecare al doilea weekend. Erau cei mai vanati, cei mai doriti candidati dintr-o piata in care cererea oricum nu avea vreo sansa de a fi satisfacuta, iar ei … oameni de vanzari fiind, se vindeau pe ei insisi la fel de bine ca pe orice produs „limited edition”.

Erau pe un piedestal, iar noi ne uitam cu jind la pozitia lor cu cateva trepte mai inalta (de multe ori doar in imaginatia noastra), dand vina pe soarta ca nu ne-am ales o meserie la fel de profitabila si plina de beneficii, precum a lor.

Anexa la etapa 2 (Falsa dumnezeire):

Am ajuns demult la concluzia ca nu eram deranjata sub nicio forma de vanzatorii adevarati. Vanzarea este un domeniu profesional in care, daca excelezi nu pot decat sa-ti ofer tot respectul meu si sa-ti memorez datele in lista mea de head hunting. Personal, aproapte tot ce stiu despre acest domeniu am invatat de la candidatii mei.

Cei care cu adevarat ma incomodeaza sunt speculantii, oportunistii … cei care, daca in prima etapa si-au rezervat suficient timp din viata lor sa-i denigreze pe „agentii de vanzari” au descoperit in aceasta a doua faza ca ar putea sa se „imbogateasca” procedand  la fel ca ei, doar ca erau cu un pas mai tarziu. Iata astfel cum ingineri, profesori, economisti si alte categorii profesionale, isi  paraseau fara niciun regret meseriile lor pentru un taram necunoscut, dar pe care il considerau extrem de facil.

Daca trecem peste partea tragica a aspectului, interviurile cu ei puteau fi extrem de haioase: terminologia folosita cu siguranta provenea din cursuri (traininguri), doar ca aceasta terminologie nu ascundea in spatele ei o esenta. Toti erau plini de obiective SMART, tehnici de vanzare, de intampinare a obiectiilor, de transformare a cheltuielilor in beneficii, totul la nivel declarativ ; sa nu uit…posedau un limbaj nonverbal stufos si plin de „insemnatate”… sau poate limbajul ii poseda pe ei.

Paranteza

Dar sa revenim la resurse umane: ce faceam eu in anul 2007 ca si consultant hr care trebuia satisfac nevoia clientului de forta de vanzare? Pana la urma si eu eram nevoita sa vand … candidati (ca sa nu zic oameni).

Cei buni erau scumpi. Pe langa ca erau scumpi, mai erau si putini. Pe langa ca erau putini si scumpi, mai erau si angajati, si trebuia sa ridic miza.

Cei mai putin performanti (asa am invatat eu ca e frumos sa ma exprim, desi in mod normal le-as spune prosti) devenisera si ei scumpi, si ca sa avem de toate … devenisera si pretentiosi, doar ca fara prea multe argumente.

Stau acum sa ma intreb, oare in ce masura, eu (eu nefiind Diana Saveschi, ci eu, unul din consultantii hr de la acea vreme) am determinat o recompensare in exces a nonvalorilor? Oare in ce masura am promovat o serie de canditati ale caror abilitati nu erau reale si potrivite domeniului in care activau? Huh, bine ca a trecut!

Etapa 3 (Revenirea la realitate):

In acest moment recrutez oameni de vanzari. Tot in acest moment, toata lumea stie ca se gasesc candidati cu cea mai mare usurinta … trebuie sa fie facil: pui un anunt pe bestjobs, astepti o zi doua si puf! paf! … cel putin pentru o serie de interviuri trebuie sa ai candidati suficienti. Suficienti ca numar cu siguranta; dar vreau sa stiu cati dintre ei vin din etapa 2 si cati dintre ei vin din anexa ei.

Vreau sa stiu daca eu, ca si angajator, cu bugetul redus pana la ultima centima, sunt dispus sa te platesc pe tine consultantule hr sa mi-l aduci pe cel de-al doilea?

Daca vreti parerea mea, oamenii de vanzari sunt la fel de greu de gasit, sunt la fel de scumpi si sunt la fel de pretentiosi. Si inca ceva … lucrul acesta ma bucura.

Regasiti articolul si pe pagina mea personala.